Не надо «учить рынок жить»
Рассказывать людям, как им надо жить — дорого и за свой счёт. Затрат много, толку мало. Стартаперские грабли, но не только.
Когда ты стильный модный молодежный — это чешет самолюбие. Ведь старые унылые методы для старпёров, чего они понимают в новомодных веяниях. Тем более, новизна позволяет почувствовать себя на переднем крае и даже выдумать себе «голубой океан», а остальные топчутся на месте и переворачивают старое сено лопатой. Не то, что мы!
Дальше обычно выясняется, что всякое новое и экспериментальное люди не очень любят. Особенно когда речь идёт про свои деньги. И свои риски.
Почему-то оказывается, что ведётся на новизну и прорывные пропозиции куцый 1% аудитории. А для того, чтобы из 1% стало минимум 5% — надо влить какую-то тонну бабла в собственный маркетинг, ну или подождать лет десять, пока само настоится. Ждать неохота, кушать хочется.
Когда/если дождешься, впереди планеты всей уже снова почему-то будешь не ты, поскольку есть ребята, у которых и ресурсов и возможностей (было) больше.
В чем грабли: это попытка выдумать себе рынок. Его там на заданный момент — нет. Поня-я-яатно, что в перспект-и-иве, если всё сделать правильно, если звёзды сложится и ветер будет в нашу сторону, то потенциально вроде бы вот там вырисовывается какая-то ниша, спрос и даже клиент.
Но пока его там нет. А есть 20-30 «если», написанных на бумажке в столбик. Ну да, шанс ненулевой, говоря математически.
Но денег там нет. И спроса нет. И потребности нет. И клиента нет.
Есть влажные фантазии.
Поэтому я говорю (и буду говорить), что созданием себе рынка под прорывные инновации заниматься не нужно, и весьма вредно. Потому что дорого и рисково. Когда я говорю «дорого», это означает кратно дорого, на порядки дороже, чем если бы вы вместо фантазирования пошли в поля, и посмотрели какие у рынка существующие потребности, и как они решаются прямо сейчас. Где там, возможно, не хватает вас.
Создание спроса там, где его нет и не было — это пиздецки дорогое развлечение.
Да, это возможно, если говорить формально. Если у вас многозначные маркетинговые бюджеты, запас терпения, и следом ожидание прибылей такое, которое перекроет с запасом сожженные камазы с баблом. Мы говорим о таком бюджетировании, которое способно перекроить отдельно взятую отрасль. Потому что не очень верится в ситуацию, когда существующая реальная отрасль безвыходно ничего не делает, сидит и ждет, когда вы ее осчастливите очередным горе-стартапом.
За примерами далеко ходить не надо: похороненный Apple Vision, который на поверку оказался никому на практике не нужным — все эти вопросы и рабочие задачи давно и успешно решаются без него. Метавселенная Цукерберга, которая стоила миллиарды, и ориентировалась на придуманный (для инвесторов) спрос и потребность в ней. Обратите внимание, какие там были бюджеты.
Сгребем пошире: сотни и тысячи «аи-ассистентов», затраты на внедрение которых и сопутствующий процессный геморрой не перекрывают косты. Технические девайсы с «ориентацией на широкую аудиторию», которым не суждено было стать чем-то большим, чем игрушки для гиков.
Ну и конечно, революционные сервисы онлайнового характера, куда влито NNNk инвесторских денег, чтобы получить аудиторию в тысячу early adopters и поиметь себе головняков. Появляются, исчезают, жизнь идёт.
Основных вопроса как минимум два.
И я рекомендую себе их периодически задавать
- как живые люди описанную проблему/задачу решают прямо сейчас?
- где именно сейчас, в связи с этой проблемой, живёт платежеспособный спрос?
Чаще всего выясняется, практически, что (даже) если проблема/задача не выдуманная, она как-то решается имеющимися средствами или — важно — их комбинацией. Скорее всего, по массе, это всех устраивает: экономические системы стремятся к равновесию. Неидеальное решение, которое работает, всегда лучше инновационного которое никто не пробовал (и даже не видел).
Оговорка про платежеспособность здесь также не случайно. Можно прийти к аудитории, сказать — «хотите мы все ваши проблемы счас решим?» и ответ будет «да». Чего ж нет, когда какие-то васяны предлагают.
В то же самое время, постановка вопроса «хотите мы ваши проблемы решим за $1000/месяц» уже совсем не настолько радужная; васяны хотят денег, вдобавок еще какую-то суету навести и рисков принести с собой. Оно нам надо? Да вряд ли.
Пока нахаляву — ну сходите, рискните, дело ваше.
Аналогично параллельно в маркетинге, выдумать себе целевую аудиторию в полтора землекопа, и туда увлеченно целиться — означает остаться без денег. Возможно, было бы прикольно ориентироваться на клиентов которые насквозь прогрессивные, говорят с вами на одном языке, живут на тех площадках на которых вам удобно, и суммы меньше миллиона относят к ошибкам округления.
Вот только у вас их нет. А там, где они есть — стопудово и без вас тесно.
Это означает, что если хочется денег — вы пойдете не туда, куда сами себе выдумали, а туда, где живет ваша аудитория.
Старпёрская, инертная, непрогретая, занятая своими делами и как-то использующая свои старпёрские непрогрессивные штучки. И будете её в чем-то убеждать, причем будете убедительны.
Иначе (альтернативно) можете сходить нахуй, с комфортом фантазий и с инновациями, но за свой счёт.
Проверочный маркер: если надо кому-то убедительно доказывать, какие вы крутые, нужные и инновационные — что-то идёт не так. Решение конкретной очевидной проблемы, и закрытие реальной потребности на вменяемых условиях, если никто никому в процессе не пиздит — это обычно shut up and take my money. Еще и в очередь выстроятся. Крутое решение — ну, продемонстрируй.
Если же почему-то картина другая, убедитесь что вы не затираете фантазии в первую очередь самому себе, даже в порядке добросовестного заблуждения.
Это не страшно, просто дорого.
Говоря о рецептах: тесты, тесты, тесты.
В стартаперской среде есть даже упражнение, сначала попробовать продать собственный продукт по описанию, оценки, предзаказы, а уже только потом, на основании полученной информации, что-то с этой нишей делать. Market first. Но это же не-инновационно, сталкивает с жесткой реальностью, да и жопа болит.
Интереснее играться и вливать бюджеты в никому (по факту) не пригодившиеся фантазии. Первые 40 лет детства самые сложные.