Как мерить успешный успех
В деньгах же, очевидно, ну! Или не столько очевидно, если вдуматься.
Способы разные бывают, главно в штаны не срать и себя не обманывать.
Поводом послужил очередной виток долгоиграющего сетевого срача.
По поводу большой конторы (я бы даже сказал корпорации) и того, чего у нее на рынке происходит. Показывать пальцем не хочу (сами найдете), назовем ее Корпорация Икс (X).
С одной стороны, отчеты радуют. Инвесторы наверное даже радуются, ну или должны (я не их инвестор, денег принципиально не даю). Налицо количественный рост, вовлечение, а главное профиты. Против профитов не попрешь. Компания прибыльная, продукты у нее тоже. И даже экосистема, как явление — но тут я не знаю ожиданий, сложно судить.
То есть успех — успешный. Скорее в топе, чем в жопе.
С другой стороны, как повод для срача: идти работать в эту лучезарную успешную компанию не хочет уже примерно никто. Идти разрабатывать их продукты — которые говно — особо нет желающих, тем более за не очень лучезарные деньги. Продукты — компания считает, что успешные (потому что продаются), аудитория скорее пессимистична: кривое раздутое говно, баги в котором не правятся месяцами (а то и годами), перспективы нет, поддержки нет.
Несмотря на «продаваемость», в отдельных нишах продукты компании уже далеко не лидер рынка — хотя когда-то иногда ими были. Позиционирование как «лидера рынка» тоже вызывает оправданные вопросы; если мерить рынок из рынка, оцененного самой Корп.Х — тогда конечно, первые среди одного. На глобальном и даже федеральном масштабе хзхз, есть где поспорить (результаты тоже на финансовом табло), явно можно лучше, и конкуренты этот факт убедительно доказывают.
Позиционирование компании на профессиональном рынке удостаивается комментариев «вы чё, спохватились только спустя шесть лет этой клоунады?».
То есть успех — вовсе не лучезарный, и может даже не успех. Для кого-то наоборот, пример факапа — от которого следует бежать подальше, и сторониться как чумы.
Деньги в кассы
Смотрите, обычно заявленная цель бизнеса — получение прибыли. Себе, инвесторам. С деньгами в кассе довольно сложно спорить, особенно если мерилом заранее выбрать именно их. Поставили цель — получили цель, все довольны, все танцуют.
Одновременно с этим, знаете злой пример, как заработать на бизнесе максимум денег? Продать его нахрен. У вас в отчете будет максимальный cashflow+income, за минимальное время, и все дальнейшие риски на этом закончились. Многие, кстати, так и делают: была цель бабло? Вот вам бабло. Чего тебе еще надо.
Однако бабло в моменте не столь великая ценность. Гораздо выше ценится инструмент по созданию и принесению дополнительного бабла. Аппарат для печатания денег — см. в заметке про ценности. То есть, продавать не будем; пускай печатает и приносит, оно тогда важнее.
Тем не менее, согласно отчетам самой Корп.Х — приносит. Вот этот вот % роста, «повышение доходности вертикалей», выжимание бабла с рынка, возня с экосистемой. Методы разные, но счет все еще на финансовом табло: прибыль есть.
А если посмотреть на «капитализацию», так вообще грех жаловаться.
Дежурно напомню, что «капитализация» — параметр выдуманный. Если я продаю Васе 1% компании за $1 миллион, капитализация всех 100% будет 100 миллионов = «столько стоила бы компания по текущей оценке самой актуальной сделки».
Тот факт, что я могу просто дать Васе тот миллион, чтобы он мне обратно тут же его же отдал за бумажные 1% (которые ни на что не повлияют), обычно стыдливо замалчивается: ну что вы, как можно, джентльмены друг друга не обманывают. Зато смотрите, как капитализация прёт, инвесторы довольны.
В сухом остатке, это проблема специфика всех компаний, которые ориентируются на инвестиционные деньги (и деньги публичного рынка). Если деньги вам приносят инвесторы — вы будете облизывать инвесторов и полировать отчёты. Я об этом уже писал. Что там происходит внутри компании, с её людьми, её продуктами, ее реальными продажами — вас, как компанию, мало волнует. Потому что деньги ваши лежат не там.
Но деньги-то есть. А что не так?
Что не так
«Не так», по взгляду обывателя, весь тот звиздец, который происходит (или может происходить) непосредственно с продуктами компании, услугами компании, и с прочим взаимодействием (сотрудники, зарплаты, найм). Например, «продукты говно», и явно не соответствуют представлениям о прекрасном. Мнение ноунеймов из интернета нужно слушать очень осторожно (как и моё), но оно увы, на данном этапе уже а) достаточно убедительно аргументированное и б) достаточно массовое, чтобы можно было просто отмахнуться.
Ну возьми какой-то из продуктов, посмотри сам на этот бардак, и спроси себя честно: «готов ли ты отдать за это денег», причем не от безысходности и безальтернативности, а добровольно и по велению сердца?
Нет? Вот то-то же.
Аргумент «ну кто-то же это покупает» справедливый, но дьявол в нюансах. Основной вопрос, как всегда — кто и как это мерил. Очень быстро выясняется первый момент: знание о продажах мы берем только со слов самой компании Х, которой выгодна одна четко определенная картина.
А следом и второй момент: не все продажи что-то говорят о качестве продукта, а говорят — например — о тёмных паттернах подписок, выдаивании корпоративной юзербазы (будете платить, куда вы денетесь), записывании в «продажи» пакетных и навязанных предложений, бартерных тендерах/поставках итп. Компания не нарушает закон (по крайней мере, пока за руку не поймали), но методы не совсем рыночные, и местами «с душком». Могут себе позволить.
При этом деньги в кассе, и еще сверху как минимум от инвесторов. Пока график вверх, всё устраивает.
Ситуация в чем-то аналогичная «техдолгу», точнее просто долгу. Самому себе. Жертвуем долгосрочными целями, плодим риски, зарабатываем копеечку в моменте и красивые цифры в отчетах. Что там будет дальше — трава не расти, сова эффективный менеджер. Если эффективность меряется в деньгах, то это даже не шутка, отжимай бабло из вертикалей, да и всё на том. Как срать в штаны на морозе: и тепло и даже приятно.
Вплоть до того, что само название компании (корпорации) уже становится токсичным, и неспроста; если в одном конкретном месте наблюдается звиздец полярный, то какой шанс обнаружить это в других — которые в той же корпорации пишут те же самые люди в тех же процессах? This.
Деньги всегда связаны с рисками и с доверием. В некоторой идеальной картине мира контора, к которой стоит очередь (безо всяких оговорок и доп.условий) за честными сделками с лозунгом «shut up and take my money» — убедительно выигрывает у конторы, которая лепит какое-то говно, «продает» его сомнительными методами, а для получения денег лепит красивые отчеты инвесторам.
Вот только эта первая контора — а она на рынке где? Потому что если она есть и всё так, как описано — то вторая имеет все шансы лесом сходить с рынка. Почему-то этого не происходит; то ли первую контору мы выдумали, то ли просто из-за объема и инерции (и рассказов инвесторам) вторая контора может болтаться на плаву достаточно долго.
А может, срабатывает проблема массмаркета: массовый неприятный фаст-фуд с миллионами продаж вполне уделывает (по профиту) идеальное, но ситуативное дорогое решение с продаж тысячами. Массмаркет не будет нравиться всем, но миллионы мух — это миллионы мух.
Риск сходить лесом с рынка есть всегда. Если люди от тебя бегут — это риск. Если продукт твой говно — это риск. Если компетенции у тебя такие, что ты даже не можешь понять, «а что не так» — это риск. Если инвесторы перестанут верить нарисованным цифрам — это риск.
Когда эти риски триггернут, и триггернут ли вообще? Да неизвестно. Можно только прикинуть хрен к носу. Отдельный риск в том, что в большой структуре не принято подсвечивать и заранее обрабатывать риски, потому что принято рисовать красивые картинки и убеждать себя/менеджмент, что «у нас всё хорошо» (за противоположную точку зрения можно поплатиться карьерой).
Когда-то меня самого пыталась забрать к себе большая Корпорация_W (другая, не та о которой речь). С похожими проблемами. Состоялся вот такой диалог
— cgvictor, мы тебя хотим забрать к нам на управление, вот на такой большой кусок продуктовки. Можно даже сказать, фундаментальный (В: это так, кроме шуток).
— Ребята, но там же говно. И там говно последние N лет. Вам об этом стопудово известно, вся конкретика лежит на расстоянии одного поискового запроса. И она не меняется годами. А говно я не люблю.
— Нууу… возможно. Но вот смотри, ты как раз придёшь, и всё поправишь.
— Но этот кусок говна какие-то люди спроектировали, нарисовали планы, «продали» руководству и инвесторам. Делали так много лет. Этим занимался менеджмент, этим занимались овнеры, этим занимались линейные руководители и команды. Чтобы не было говна, надо многое поменять, начиная с самого подхода. И с трезвой объективной оценки ситуации. Отсюда задам вопрос: а будет у меня реальная возможность это изменить? Или придется херачить по чужим выдуманным планам, с тем же результатом — ?
— Вот этого, ты знаешь, мы тебе обещать совсем не можем.
— Вот вы сами себе и ответили. Всего хорошего, удачных проектов.
В обоих рассматриваемых примерах я вам скажу, когда ситуация поменяется. Когда кончатся деньги. Но пока это не наступило, риски не триггернули — всех всё устраивает.
Зато смотри, эти вторые хотя бы уже почесались и поняли, что нужен кто-то умный. Осознание проблемы — первый шаг.
В общем, мне кажется, правильный путь — таки сначала выбрать. Критерии успешного успеха, своего конкретного.
Если критерий исключительно в cashflow, и только в нём, то можно получить себе моральное право делать любую херню сосредоточиться только на денежных показателях. Ебитда, капитализация, деньги в кассе итд итп. Разгореть и продать, опять же — почему нет. Главное себя не обманывать.
Либо зафиксировать себе другие цели (не исключающие бабло), и уже работать по списку. Включить туда, например, долгосрочные риски. Обратную связь от аудитории. Рыночное положение (вас щемят конкуренты, или вы их). Комплексные показатели попадания в аудиторию, удовлетворенности. Работу с возражениями. Капекс с отдачей инвестиций с него. Развитие и research. Много их, если так-то.
Что лучше и «как правильно» — да нет общего правильного ответа. Мало ли кому там что важно в жизни.
Из стартаперской бытности не могу не упомянуть (опять) момент про оценку, как там принято. Ну, когда инвестиционное бабло вливается в что-то заведомо стартапное, кривое-косое, проблемное и сомнительно жизнеспособное. Момент сугубо практический, авось пригодится.
Принято смотреть на потенциал рынка (раз) и динамику роста (два).
Чем интересно второе: берем первую производную от количественной динамики — деньги, клиенты итп. Можно от всех сразу. Первая производная — это скорость роста выбранной величины. Сверху ее рост ограничен первым показателем (потенциал), это наш объективный потолок.
Так вот: нас не очень интересует количество денег (или любой другой выбранный показатель). Нас интересует, с какой скоростью оно растет.
Этот показатель — динамика — должен:
— не уменьшаться
— выходить на заданные показатели на выбранном горизонте
— превышать экономический показатель «стоимости денег» на рынке
— превышать показатели конкурентов
— не включать в себя системные и непрогнозируемые риски
Всё. Если это выполняется — денег вам дадут. Почему — достаточно очевидно из математики. И абсолютно пофиг, чем вы занимаетесь, хоть огурцы в Сахаре выращиваете.