Запрос на смысл

Нафига оно всё вообще? В ваших системах и структурах ответ не просто «полезно иметь». Полезно собрать его руками, причем достаточно глубоким и ценностным.

Рамочная, в смысле конспективная заметка про большую тему, которой я все не могу уделить достаточно времени, чтобы про нее писать. Даже не потому, что ленивый; а там много. Упирается в философию и ценности, и следом долбанись сколько слоёв.

Но все-таки.

Я об этом упоминал тут:

— То, что вы продаете — не то, что у вас покупают
— Что самое дорогое
— Уровень решения
— Про смыслы

По правде сказать, не бывает ситуации когда «смысла вообще нет». Если нет, действительно нет, то и разговора нет: никому ничего не надо. Обычно он все-таки есть, присутствует хотя бы теоретически, это можно определить (или выдумать).

Но тот худенький смысл или 1) несбалансированный, когда одним надо, вторым не очень; или 2) неформализованный, мутный и неочевидный настолько, что ни на что, никому не влияет.

Какой сейчас основной мой пойнт, и основная мысль на подумать:

То есть, в прикладном смысле, садиться и проектировать. Ставить задачу, смотреть ограничения, ставить цель, убедиться что цель нам решает задачи и приносит пользу. Достигать ее, инструментами и методами. Корректировать по ходу движения, актуализировать на дистанции.

Всё это нас приводит к слою дисциплин, именуемых в просторечии sensemaking.
Прикладные механики рационализации, если по вике. Там дофига. Они крутые.

Но давайте с первой части, с начальной. В самом простом варианте, когда никто ничего намеренно не углублял, и не проектировал. Смысл того, чего от нас хотят — определяется тем, чего хотят в итоге получить.

Пример «про сверло» с рядом последовательно поставленных вопросов вскрывает нам вот такую — например — цепочку ценностей и смыслов

Важный момент номер раз: эта цепочка формируется индивидуально для каждого, и на «той» стороне, на стороне головы выгодо-приобретателя. Вашу собственную вы знаете, а чужую можете только предполагать (можно спросить), и попытаться адресовать.

Важный момент номер два: эта цепочка формируется индивидуально для каждого, и будет разной

• надо сверло — надо дырку — чтобы картина — чтобы комфорт — чтобы QoL
• надо сверло — надо дырку — чтобы инструмент — чтобы работать на заказ — чтобы свой бизнес
• надо сверло — чтобы сформировать комплект — чтобы работягам собрать рабочее место — чтобы завод
• надо сверло — чтобы иметь запас ассортимента — чтобы продать дороже — чтобы спекулятивная прибыль
• надо сверло — чтобы не побираться чужим инструментом — чтобы самостоятельность
• надо сверло — чтобы доработать если деталь не подойдет — чтобы не рисковать

И так далее. Это ебическое множество вариантов; сколько когорт аудитории, столько и веток. Чем лучше вы их знаете, тем проще адресовать. Значит, хорошей идеей будет покопаться и поисследовать.

Важный момент номер три: не все способны формализовать цепочку до своего собственного смысла и потребности. Но вполне могут какой-то итоговый смысл хотеть. И оценивать, и соглашаться, и покупать за деньги. «О, звучит осмысленно, мне такое надо». Помочь человеку ответить на вопрос «нахрена» — это тоже сама по себе немалая ценность.

Важный момент номер четыре: конечный, итоговый смысл цепочки можно за человека формализовать, предлагать и продавать. А местами даже нужно. Потому что финальный достигаемый смысл может (и будет) стоить принципиально иных ценностей и денег, сравнимо с тем несчастным сверлом.

Это тоже рынок. Рынок смыслов.

Уже отсюда видно широкий оперативный простор для маркетинга. Даже если вы никуда дальше не углубляетесь, вот вам в руки прикладной инструмент, чтобы рыночную историю свою кратно вырастить в части практической.

При чём здесь мотивационный базис. Мотивация это когда есть внутренний стимул пойти, и чего-то делать. Сам по себе инструмент, решение, сраное сверло — хорошую мотивацию не дают (есть варианты получше). Про five whys уже упоминал.

В пример этот можно подставить любое событие. «О, точно, надо пойти 1С поставить». «О, точно, надо на вебе картинки поменять». «О, точно, надо пойти декларации налоговой отдать». Сами по себе, без внешнего мотивационного подкрепления это не заработает примерно никак и никогда. Потому что действие — вот оно, оно запарное затратное, а положительный смысл для него лежит где-то снаружи. Если он вообще есть.

Даже такие люди, с такими идеями, в принципе существуют; но. Озвученная идея и мотивация из примера легко перекроется любой другой, которая будет хоть чуточку более вкусной; например, пойти пожрать, или дофаминовым циклом из онлайн-игрушки подкрепиться. Теперь вы знаете, как работает прокрастинация. Смысл не перекрыл затраты, не выдержал ежеминутной конкуренции за внимание.

Мотивационный стимул может быть отрицательным: если я НЕ пойду писать налоговую декларацию, меня вздрючат на деньги. Если я НЕ пойду и не куплю сверло, меня жена запилит за полочку. Если я НЕ начну нормально внедрять 1С, мы в этом бардаке офигеем через квартал. Так тоже можно; и всё еще смысл с мотивационной его составляющей, лежит где-то извне, снаружи.

Сюда же попадает мощный, мета-смысловой базис «купить надежду». Это отдельная имба, коротко, чтобы у Макса хлеб не отнимать :) Когда вы постулируете внутри процессов и сделок финальную точку пути как «будет всё зашибись!», вы можете предложить любой путь и средства. Потому что крайне мало людей способны отказаться от сделки, в которой им предлагают достижение фундаментального счастья.

То, что для счастья нужно будет следом приложить 16 тонн усилий, и никаких гарантий никто не даст — озвучивать не обязательно. Даже маленький шажок к великой цели «зашибись!» дает мощный химический (дофамин) и логический (я молодец) эффект внутри отдельно взятой головы.

Всё, что требуется:

• озвучить великую цель (миллион в кармане, счастливые дети, квартира машина мировая слава…)
• предложить первый шаг (купи сверло, запишись на курс, сделай задачу, поставь подпись…)

Я привожу товарно-денежно-сделочные примеры не потому, что они единственные; об этом дальше. Просто потому, что там наглядно, и там ребята-продаваны лучше всего наловчились описанную связку использовать. Да и вы так лучше запомните.

Продать-в-кавычках означает убедить человека, что ему сейчас вот именно это надо пойти и делать. То есть, мотивационный базис создан, озвучен, впитался и заработал. Зачастую убедить человека потратить внимание, время и усилия (на что бы там ни было) стОит гораздо больше, чем 100 рублей из кармана в кассу. Вопрос, что вам важнее получить.

И для сегодняшней статьи вот какой акцент мне для вас будет важен. Во многих существующих и собираемых системах, и механизмах, есть колоссальный, фундаментальный, горящий синим пламенем запрос на смысл. Которого там нет, или он не читается.

Вроде бы всё может работать, и должно работать. Но работает со скрипом, проворачивается с трудом. Мотивации нет. Целеполагания нет. Смысловая цепочка не формализуется. Вся конструкция или нежизнеспособна, или работает только на пиздюлях и деньгах, попытка заставить всё работать «как надо» напоминает закат солнца вручную.

— давайте подумаем, видели ли вы такие примеры у себя в рабочих процессах?

Оно самое. Ситуация из бытового анекдота о том, что восемь часов дрочить документы на работе — это пиздец и пахота, а следом восемь часов выстраивать экономику в онлайн-игрушке с нарисованными деньгами — это удовольствие и «опять до утра сидел», еще и сам денег туда заплатил.

Смысл нужно спроектировать и предложить, озвучить, описать. «Продать».

Если пустить вопрос на самотёк, возможна следующая грабелька: подмена смыслов между сторонами контракта/взаимодействия. Это диагностируется, это можно лечить (означает, что надо идти, и ошибочное исправлять).

— цель сделки между Васей и Петей, для Пети — в том, чтобы Вася наварился на Пете.

Налицо подмена смыслов не между цепочками одной стороны (выгодо-приобретателя), а между самими сторонами. Да, это верно, смысл «навариться» и заработать денег существует. Но это Васин смысл, не Петин. Его, не твой.

Почему такое происходит: обычно потому, что «Васин смысл» формализован и диагностируется хорошо — он наглядный — а «Петин смысл» какой-то непонятный, мутный, и все на него забили.

Запрос на смысл в системе, у Пети, всё еще есть есть. Никуда не девается.

В такой ситуации Петя будет абсолютно закономерно считать, что реализует Васины смыслы. А не свои. Делать чужие хотелки, и реализовывать чужие мечты обычно так себе мотивация.

Пример:

• Вася-работодатель, у него смысл = «сделать себе жизнь зашибись», и инструмент у него — бизнес, где он платит зарплату людям.
• Петя-работник, у него в силу подмены, смысл = «сделать Васе жизнь зашибись». За который тот платит денег Пете.

Но это не «Петин» смысл, он не опирается на ценностный базис Пети. Если только тот не записной альтруист, что тоже так себе идея. Реализацию чужого смысла Петя не только будет делать по остаточному принципу; а, возможно, будет даже немного вредить, т.к «имеет моральное право».

Надо переделывать, пере-проектировать.

Как конкретно проектировать смыслы, фундаментально, я пока опущу. Там реально много.

В качестве стартовой точки — воспользуйтесь начальным методом выше, найдите реальные цепочки смыслов, соберите их в кучу.

Во-первых, они будут. Во-вторых, на смежных аудиториях они будут пересекаться, можно одно предложить другим. В-третьих, вы так или иначе дойдете до ценностного базиса, с частями которого (внутри людей) ваши системы и механизмы так или иначе взаимодействуют.

Деньги смыслом быть не могут, практически никогда. Смысл имеет то, для чего они нужны, что за них дают, или что без них недоступно. Ответ «про деньги» означает: прососано.

«Я работаю работу на работе, мне платят деньгами», сами знаете.
Смысл не читается. Вот именно тут надо будет идти и копать.

Если начать закрывать «запрос на смысл» в ситуациях, где была до этого жопа и звенящая пустота — вы офигеете, какой boost к процессам оно даёт. Похоже на тот, когда смазываешь ржавый вставший намертво механизм, и всё наконец-то начало двигаться; сначала со скрипом, потом всё увереннее. Люблю такое.

Hope that helps.

Кладу в рецепты, потому что точка старта. Хотя речь и про маркетинг (очевидно), и про проектирование чего угодно, где есть люди.